En el 5to ExpertIn Live nuestro CEO, Luis Minvielle, entrevistó a Alberto Merino, un reconocido Vicepresidente de Ventas y Marketing en Latinoamérica, sobre cómo un Ejecutivo puede aprovechar LinkedIn.
Alberto compartió su experiencia como profesional en la industria de la tecnología de información y servicios, así como sus conocimientos siendo Gerente General. Como nosotros en AMO Growth, Alberto encontró en LinkedIn una gran herramienta y compartió sus conocimientos con nosotros.
Los profesionales y el uso de LinkedIn
LM: ¿Por qué los ejecutivos no usan más LinkedIn?
AM: Yo creo que, en el caso particular mío, un gran problema es dedicarle el tiempo. Básicamente uno tiene que pensar lo que va a comunicar. Por ejemplo, mañana tienes que hacer una presentación con un cliente, y esto requiere que tenga una determinada estructura, se quieren conocer los problemas y las soluciones. Y cuando uno publica en LinkedIn, esto debe aportar algo de valor a la persona que lo está por leer. El “thought leadership” es algo súper relevante.
Finalmente, las relaciones de empresas no son entre entes abstractos, sino entre las personas. Entre tú y yo, que somos capaces de tener una conversación y poder entendernos y lograr el objetivo que buscamos. El thought leadership sirve para eso, para poder entender el pensamiento del otro, y este nos ayuda a ir conociéndonos entre nosotros para ver efectivamente si con esta persona es con la que quiero hacer negocios o no.
LM: El “switch mental” que hay que hacer es saber que no estás hablando con una persona particular sino con un montón de personas. Es algo difícil de entender. ¿Qué frena a los ejecutivos a usar Linkedin?
AM: Muchos no conocen la herramienta. Estamos hablando de una generación de ejecutivos que ya tienen 50 años, entonces no saben cómo usarla. Y lo segundo es que muchos de estos creen que las redes sociales son una pérdida de tiempo, creen que es para adolescentes o niños. Rechazan la idea de que las redes sean una herramienta que ayuda.
Creen que estar en LinkedIn es una pérdida de tiempo: o sea, si estoy leyendo lo que se publica en LinkedIn estoy buscando los chismes, y no tanto pensando que estoy aprendiendo, o conociendo a mis clientes. Los ejecutivos no comprenden bien qué es LinkedIn, ni cómo usarlo para sacarle provecho.
Ejecutivos y Profesionales: Conectar a través de LinkedIn
LM: ¿Qué has descubierto con LinkedIn? ¿Qué traerías a la mesa como gran aprendizaje al usar LinkedIn?
AM: Si yo trabajo y mi función es juntarme con personas de otras empresas, LinkedIn es conocer con quién me voy a reunir, qué roles tuvo esta otra persona en los otros trabajos, a qué facultad fue, qué publicó, qué piensa, qué le gusta. Entonces es una herramienta que nos permite conocer a la persona nueva con la que me voy a reunir.
Después, cuando uno piensa y está haciendo un planning, y quiere conocer a un cliente en más profundidad, con LinkedIn puedo saberlo y conocer más su estrategia de negocios.
Una experiencia super interesante es que no hay que olvidarse que los propios empleados de la empresa en la que tú trabajas también están en LinkedIn, entonces tal vez sea un nuevo canal de comunicación. El mensaje que yo puedo transmitir es que LinkedIn puede ser un canal de comunicación interna. ¿Cómo hace una compañía de quince mil personas para lograr un mensaje unificado?
Todos los empleados son extraordinarios agentes para comunicar los valores de la compañía. LinkedIn es una buena herramienta para transmitir a los propios empleados.
LM: Cuando hablabas de thought leadership a mí se me viene a la cabeza que el que pega primero pega dos veces en el mundo digital. Está tan verde y tan poco explotado LinkedIn, que el que le ponga medio dedo de frente, va a ser un caso de éxito.
AM: Respecto a eso del thought leadership tengo un ejemplo interesante: yo empecé a escribir unos artículos sobre account planning unos meses atrás y me contactaron de una compañía pequeña, sin tener yo nada preparado. Me contrataron para ayudar a definir la estrategia de camp planning en la compañía. Se generó un lead de algo que ni siquiera lo andaba buscando y si yo no publicaba, esto nunca hubiese pasado. A medida que tú generas contenido que hable de la problemática que el otro está viviendo, esto genera que se establezca una conexión.
Cómo un ejecutivo utiliza LinkedIn
LM: ¿Qué observa un ejecutivo en el perfil de un posible nuevo reclutado o un posible cliente?
AM: De un nuevo reclutado, lo que yo veo es la experiencia que ha tenido. Muchas veces las hojas de vida de la gente y lo que publica en LinkedIn dice el nombre del cargo que tuvo o que tiene, pero la verdad es que no explica lo que está haciendo, qué logros ha tenido y qué ha conseguido o qué problemas tuvo. Esas son las cosas que finalmente te dan mucho más “insight” de la persona que estás buscando. No importa tanto la universidad sino la experiencia que la persona tiene.
Cuando recluto un cliente me fijo qué hace: qué es lo que hace y cuáles son los desafíos de su negocio y los problemas que tienen. Muchas veces la información que comparten los contactos de ese cliente, te brinda información super valiosa para entender en dónde tú puedes ayudar a resolver el problema. Lo que publican a veces tiene que ver con desafíos tecnológicos y de operación, entonces te entregan información que puede ser interesante o que pueda ser finalmente un “win win”. Creo que a los clientes hay que conocerle los roles, las personas, las áreas de negocios.
LM: ¿Cómo afectó el COVID en el tipo de temas que sugieren postear?
AM: Hoy en día el COVID nos está haciendo enfrentar los negocios de manera distinta, y por lo tanto cualquier cosa que yo esté intentando hacer tiene que responder a la necesidad de los clientes. Por lo tanto, parte del entendimiento que tenemos que tener hoy en día es: ¿Qué puedo hacer yo para apoyar este negocio desde la tecnología?
La solución es pensar desde la problemática del otro. Cómo el otro está sufriendo el covid, cómo lo está afectando en su situación personal, y cómo podemos ayudarle con mis empleados y con mis partners.
LM: ¿Un comentario final?
AM: LinkedIn es una herramienta fantástica y hay que entenderla como tal, no como algo superfluo; sino como una herramienta que nos ayuda a hacer cosas, y a medida que entendamos cómo podemos usarla vamos a aprovecharla mejor.
