Conversión de oportunidades a clientes

En este nuevo ExpertIn Live, nuestro invitado fue Matías Gaffoglio, experto en el mundo del eCommerce y el marketing digital. Trabaja actualmente en Multiplica, empresa encargada de mejorar la experiencia de usuario para las marcas. Matías compartió con nosotros su experiencia en cómo conectar con los clientes en redes sociales y qué herramientas digitales utilizar para lograrlo.

El Marketing tras la digitalización

En el mundo institucional a veces son más estructurados, y tal vez en LinkedIn la gente no se anima a ser creativos. ¿Vos te animas a romper esquemas en LinkedIn?

Totalmente. En su momento creamos una campaña llamada “Amo viajar, odio buscar.” Lo que identificamos en ese insight es que, nosotros como viajeros, al planear nuestros viajes nadie cuenta la cantidad de horas que uno se pasa buscando vuelos y actividades. Se rompió una estructura con un copy: Japón es un bajón. En vez de usar imágenes, usamos ilustraciones. 

Interpelamos con discursos visuales mucho más cercanos a las redes sociales. En algún momento, lo trasladamos a LinkedIn de una forma más estructurada pero con un tono más fresco. Pero hay que buscar esos espacios siempre que tengamos algo que decir. Romperlo por romperlo no tiene mucho sentido.

Todos hacemos transformación digital. Hoy hay un sismo, un terremoto sucediendo en el marketing: yo creo que ventas y marketing tienen que ir juntos. 

Es importante preguntarse: “¿Qué es la digitalización?”. Cada uno va entendiendo diferentes cosas, entonces es importante ponerse de acuerdo aunque sea semánticamente acerca de qué es, y tratar de estructurarlo. Hace bastante tiempo pasaba lo mismo: lo que se entiende de marketing y lo que se entiende de ventas son diferentes cosas, cuando en realidad es lo mismo. Es sentido común, hay que parar la pelota un minuto y ponerse de acuerdo. 

A nivel global, esto sucede en escalas grandes, en compañías en donde se supone que estas cosas están aceitadas. El contexto actual ha hecho que los equipos se tengan que repensar en herramientas, en KPIs, en metodologías. Debemos ordenarlos. Tenemos que trabajar en tres grandes focos: procesos, herramientas o personas/talentos.

LinkedIn y las mejores herramientas para el marketing digital

No se puede creer lo orgánica que es LinkedIn, lo importante es publicar y luego comenzar el proceso de prospectar. Pero tiene que haber contenido, sin contenido estás rengo.

Si yo no tengo nada relevante para decir en LinkedIn, hacer todo lo demás no funciona. Hay que relevar e interpelar al del otro lado, aportar valor y extender conocimiento, el mindset y el cómo entendemos las cosas. He pensado que en esto de la transformación digital, la tecnología es un facilitador para que las personas puedan hacer las cosas de mejor forma o a menor escala. 

¿Qué es Low Code?

Son plataformas o herramientas que están pensada para las personas del negocio, que no tenemos skills de desarrollo de integración y nos ayudan a resolver los temas que estamos buscando sin la ayuda de nuestros amigos de IT.  Lo interesante de eso es que, para nosotros que estamos en el negocio, nos permite ir ya sobre la idea, casi como un mindset de growth hacking.

Creo que es importante que seamos capaces de poder trasladar relevancia indistintamente al canal y agregarle esta capa de personalización. No hay que ofrecer lo mismo a dos personas diferentes. Parte desde esa premisa, y si me he encontrado con algunos casos que tienen un punto extra a nivel tecnológico, se debe ir empezando a trabajar con customer data platform. 

¿Qué es una customer data platform?

Es un reservorio de información de los cliente en su interacción con absolutamente todos los canales, incluso los físicos, a través de un POPS, un punto de venta o una interacción con otra persona. Viene toda la información vinculada que luego se estructura. Muchos de estos proyectos tienen que ver con traernos información y contrastar con nuestra web o contenidos que estén en la web o en redes.

LinkedIn para conocer al consumidor

¿Cómo funciona el mundo Saas en LinkedIn?

Yo creo que vamos al dicho “el contenido sigue siendo el rey.”  LinkedIn sigue siendo un canal fantástico. Las empresas Saas en el entorno B2B, trabajamos un poco hablando a otros profesionales que puedan tener problemáticas parecidas a las que nosotros tratamos de resolver. Hay mucha información en LinkedIn.

LinkedIn para nosotros es fantástico para acercarnos a determinados tomadores de decisiones, que en un futuro pueden ser personas de interés, y sirve para validar si lo que estamos planteando tiene relevancia e impacto y saber si el problema que tenemos realmente existe o es algo que nos inventamos. La verdad es que ha sido positivo y muchos de estos ejercicios hacen que sean relevantes.

¿Podrías comentar un ejemplo de «funnel conversion» en LinkedIn?

A nivel de SEO, tenemos que estar al tanto para hacernos relevantes, no sólo en el motor de búsqueda que es Google, sino en plataformas como lo es LinkedIn y después cruzarlo con los contenidos y las redes que realmente tengan sentido con la estrategia que estamos planteando. 

Si vamos a ir haciendo el ejemplo del programa hay que ver cómo, de qué manera, qué copy, en qué canales, hay que pensarlo. Incluso en mi campaña, hicimos un caso que estuvo muy interesante donde empezamos a trabajar sobre dynamics search ads en Google para interpelar de manera directa que hacía la búsqueda e interactuar con la gente que hace la búsqueda.

Lo importante es la relevancia. 

Conversión de oportunidades a clientes

Gracias a Matías nos adentramos al mundo de las herramientas digitales, las analíticas y el por qué el contenido constante en LinkedIn debe ser la prioridad de cualquier usuario. A través de este ExpertIn Live, comprobamos lo importante que es para una marca conocer a sus consumidores, así como dejarse conocer por estos mismos, todo esto adaptándose al mundo tecnológico que cambia cada día.

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