LinkedIn y B2B: ¿Qué estás esperando para utilizarla?

En nuestra serie de entrevistas ExpertIn Live, nos interesamos por aquellos personajes que han demostrado en su propia manera las grandes ventajas de LinkedIn para los negocios y los profesionales. En la entrevista más reciente conversamos con un invitado de lujo que compartió su trayectoria en esta red social y su perspectiva en torno a las empresas B2B: Eduardo Maurizi, quien ha tomado como objetivo ayudar a los negocios latinoamericanos a crecer.

La presencia de LinkedIn en Latinoamérica

El objetivo de este programa es conversar con usuarios de LinkedIn de Latinoamérica. Gente normal, no grandes gurúes, solo para entender simples prácticas. Por eso nuestro invitado es Eduardo Maurizi. Eduardo, siempre me llamó la atención lo prolijo que sos. Publicas varias veces por día, en distintos idiomas y quería entender si eso es una estrategia y qué nos podrías contar acerca de esto.

Soy usuario de LinkedIn hace muchos años. Cuando empezó, en la década del 2000, existía un grupo llamado Lion que era como la promiscuidad de conectar con cualquiera. Después esto se convirtió en una especie de currículum para saber en dónde habías trabajado. Hace un par de semanas estuve entrevistando gente y antes de mirar el currículum fui a LinkedIn. Ahí es mucho más fácil conectar con ellos.

Es interesante postear en distintos idiomas porque hay gente que se lo pregunta y vos sos el claro ejemplo de esto. Cuando Eduardo Maurizi dice algo tiene mucho más impacto en el público que cuando es un mensaje corporativo. ¿Notas también esto?

Yo estoy basado en la Florida y veo todos los países en América, incluso Brasil que habla portugués y estoy tratando de aprender. También publico en inglés y en francés. Cuando nos dimos cuenta que éste era importante pero no tanto en Europa. Cuando empezamos a postear en español y en portugués pudimos sacarle mucho más provecho al contenido.

Sí, la gente enseguida nota cuando el mensaje está mucho más curado o cuando es mucho más simple. Pasa exactamente lo mismo que con las fotos. Cuando es una foto editada a la gente no le gusta tanto como cuando es una foto subida al natural, la repercusión en una y en otra es muy diferente. El efecto de un contenido curado y un contenido improvisado es totalmente distinto pero los dos son igualmente necesarios. 

Cómo interactuar en LinkedIn y obtener resultados

Si uno se involucra en la comunicación de tu propia compañía es mucho más rico porque es más real. Si agarro un folleto y lo adapto a lo que pienso sobre esto, el contenido es mucho más rico. Hay que matar el mensaje pasteurizado y hacerlo mucho más personal.  

Cuando das presentaciones, no es lo mismo cuando uno presenta leyendo los slides, que cuando uno presenta contando una historia. La impronta es otra y de esto depende enganchar o no al público.

¿Cómo medimos las publicaciones?

Cuando empecé con LinkedIn en el 2008 tuve muchos momentos de amor y otros de desapego. En esta pandemia descubrí el Social Selling Index. No sabía qué podía saber cuánta gente mira mi perfil y cuánta gente está interesada en el contenido que produzco.
También hay herramienta que utilizamos como corporación para postear y como equipo siempre transmitimos los mismos mensajes. 

Después de que pasó un tiempo, tienes la suma de los puntos por los posts que hiciste en función de marketing. Esto es una competencia nivelada. Después hay una competencia desnivelada que dice qué alcance tuvieron los posts, que son los mismos que hicieron tus compañeros pero tienen un alcance dependiendo de tu propia red. 

Lo que tiene de asombroso LinkedIn es que tiene un crecimiento muy exponencial y es muy orgánica. La tasa de replicación es impresionante. 

Hay muchas personas que están sólo leyendo, otros sólo ponen like, otros sólo comparten lo ajeno y eso es como un nivel de escaleras. El último nivel es escribir artículos. Es bastante trabajo.

El Marketing en la nueva era digital

Vivimos en un sociedad del conocimiento. ¿Qué aporte haces a esta sociedad? ¿Si sos un pasamano para qué estas? Uno tiene que aportar valor. Hoy por hoy con todo lo que está pasando, el marketing y las ventas tienen que acercarse. Yo me los imagino como un híbrido. Los de marketing se quejan que generan leads y en venta no cierra y los de ventas dicen que los de marketing no hacen llegar los clientes. 

Cuando empiezas a acercar las fronteras entre marketing, ventas y los unis, tiene un resultado increíble. La analogía de eso es cuando el speaker se encuentra en una sala con 5 personas en la audiencia y la sala era para 100, o cuando pones la sala para 100 personas, y el speaker lee un power point. Es importantísimo conectar ambas cosas y que el que habla entienda que es difícil llenar la sala, y el que llena la sala entienda que es difícil generar una charla de una hora entretenida y fructífera.

Creo que todavía hay un largo camino por recorrer porque los canales todavía no toman conciencia la mayoría. Esta pandemia nos igualó a todos en muchas cosas, pero los más grandes que no tenían una presencia digital fuerte, la tuvieron que poner a la fuerza. No importa si compras miles de seguidores, no sirve de nada. No puedes comprar el engagement, por eso me gusta el SSI (social Selling Index): no puedes enfocarte sólo en clics, sólo en network. Este es un conjunto de cuatro aristas. Los canales tienen que hacer lo mismo: tienen que entender que su presencia digital existe, y que hay que maximizarla.

En palabras de nuestro CEO “si estás en un B2B pero no estás en LinkedIn, tenés un serio problema”. Tanto nosotros en AMO Growth, como Eduardo y su equipo y muchos otros negocios hemos encontrado en LinkedIn la mejor herramienta de marketing B2B, una red social para descubrir otros profesionales y el contenido que comparten. Esta plataforma se ha probado una y otra vez como un boost en la carrera de muchos profesionales. Eduardo Maurizi es un caso paradigmático, ya que ha usado LinkedIn desde su creación y continúa disfrutando de sus beneficios.

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