Recuerdo hace un par de años atrás, con un ex-socio comenzábamos a explorar LinkedIn en diferentes aspectos: cómo oportunidad para hacer un emprendimiento basado en sus algoritmos, como network de negocios e inclusive como red social para compartir contenido.
Hicimos mucho material exploratorio sobre su funcionamiento, lógica, hábitos de consumo y compartimos esos insights para atraer audiencia. Nuestro core message era siempre el mismo: posiciónate en LinkedIn, utilizá el contenido como herramienta, cerrá negocios.
Nos volvimos como evangelizadores de la red social profesional. Claro que no fuimos los únicos. Hoy en 2023 entras a LinkedIn y hay un ecosistema de personas que continúan ofreciendo cursos, herramientas y tips para optimizar el perfil, para usar Sales Navigator, para crear contenido.
Emprendedores, usen LinkedIn para B2B
Nosotros mismos desde amoGrowth aún hoy exploramos y estudiamos esta red social. Y, sin embargo, ya la acumulación misma de argumentos, métricas y casos de éxito me resultan reiteradas.
Siento que las conclusiones siempre quedan cortas:
- LinkedIn es buenísima para contratar talento
- LinkedIn es genial para conseguir clientes
- LinkedIn me sirve para conectar con inversores
- LinkedIn se presta para vender cursos sobre LinkedIn
Y podría seguir con miles de estas sentencias (o mejor puedo preguntarle a GPT “100 razones para usar LinkedIn”, ¿no?)
Me queda una sola conclusión que engloba a todas las anteriores y las demás posibles: LinkedIn es fundamental para hacer crecer tu negocio. Cualquier negocio.
Post recomendado: Estrategia de contenidos para CEO en Linkedin
¿Por qué LinkedIn es una isla preciosa?
Veámoslo con datos:
- 810 millones de usuarios
- Presencia en 200 países
- 65 millones usuarios tomando decisiones empresariales
- 67 millones de usuarios activos por mes en USA
- El top 10 de marcas que más crecen tienen presencia fuerte en LinkedIn
Desde los números es fascinante. Pero voy a decir lo que para mí es lo mejor de esta red social: es la facilidad de encontrar exactamente a la persona que necesitas por cargo, industria o país.
- ¿Necesitas Developers Jr en Colombia que estén buscando trabajo? Fácil de encontrar.
- ¿Buscas Gerentes Comerciales de Retail en Perú y Chile? Fácil de encontrar.
- ¿Precisas de Inversores Angel? Puedes hacer la búsqueda.
Los parámetros de cargo, tamaño de empresa, localización geográfica te permite hacer búsquedas exactas. Ni hablar de la cantidad de soluciones (propias y extrañas de la misma LinkedIn) que existen para agilizar y automatizar estas búsquedas.
Entiendo que Twitter es otro nicho clave para los negocios. Si hilamos fino hay miles de redes o espacios que también ofician de esto (no sé, por tirar un ejemplo menciono a CrunchBase), pero ¿En dónde puedes hacer una búsqueda tan específica sobre tantas poblaciones posibles?
El iceberg de LinkedIn B2B
Les decía que muchas personas estudiaron esta plataforma y generaron conocimiento sobre ella. Existen miles de herramientas de todo tipo para estudiar métricas y, automatizar procesos e incluso cursos para generar contenido.
Cada uno tendrá su análisis y su punto de vista. A mí me gusta en algunos casos ser génerico o conglomerar varios puntos de vista.
Para explicar cómo veo a LinkedIn uso un gráfico similar a un Iceberg (muy noventoso, pero funciona)
La parte superficial
Me refiero netamente al “feed”. Es la UX común de LinkedIn. Es donde ves publicaciones, perfiles, comentarios, videos. Es esa parte similar a Facebook, pero como si todo el mundo se hubiese olvidado de sus temas personales y esté buscando vender algo.
Para resumir, la punta del iceberg son los contenidos, a través de los cuales las personas y empresas buscan:
- Posicionar su marca (empresa o personal)
- Atraer Leads
- Abrir campañas de atracción de talento humano
- Posicionar Pensamiento (Thought Leadership)
- Generar confianza a stakeholders (desde posibles clientes hasta inversores)
Quizá es el sector más estudiado de LinkedIn. Es todo lo que está a la vista, y este detalle es importante. Es donde ves la clase de comentarios que un Gerente Comercial realiza en las publicaciones que le agradan. O es el lugar donde ves los ‘likes’ de ese CEO que te interesa contactar hace rato.
Netamente un espacio fértil para el stalkeo profesional. Un campo de exploración de los gustos, intereses y opiniones de las personas que te interesan para movilizar tu negocio.
La parte profunda
La gráfica del Iceberg por muy noventosa que sea tiene esa facilidad para explicar una parte profunda que existe y que es gigantesca, y cómo tal es mucho más difícil de explorar (¿Los convencí o tengo que seguir justificando la utilización de tan útil gráfica?)
Esta es la parte del growth.
Es donde suceden las conversaciones por chat, donde se aplican herramientas para scrapear bases de datos, donde se automatizan envíos y respuestas de mensajes, donde haces campañas de anuncios.
El contenido empuja y hace crecer al mismo growth. El growth hace acelerar los negocios.
Simplifico el framework así:
- En la parte superficial haces contenido de valor que esté dirigido al público que deseas, ejemplo “COO’s de Empresas de Logística en Argentina y México”
- En la parte de growth automatizas la conexión con +4000 de esas personas, creas campañas de publicidad dirigidas a esas personas y armas bases de datos para utilizarlas incluso fuera de la plataforma.
Checklist para diseñar una estrategia en LinkedIn B2B
1. Objetivos y resultados claves
El primer paso es definir los objetivos y resultados claves. Es decir, saber qué es lo que queremos lograr al invertir tiempo, dinero y capital humano en la red social.
Pueden existir muchas iniciativas según el tamaño de la empresa, su mentalidad o el estadío en el que se encuentre. Las más comunes son estas:
- Generación de leads: Generar 10 llamadas al día con Jefes de Tecnología de SaaS
- Posicionamiento de marca: Alcanzar 100.000 personas senior por mes
- Contratación de talento: Conseguir 5 aplicantes universitarios calificados
- Fundraising: Conectar con 1000 VCs
- Partnerships: Conversar con 50 compañías de Forecasting en Retail para lograr una alianza
- Discovery: Encuestar a 5000 contadores sobre oportunidades laborales en USA
2. Recursos económicos
El segundo paso es literalmente decidir los recursos económicos a invertir para lograr esos objetivos. Hay miles de casos. La pregunta más difícil es ¿Cuánto voy a invertir en LinkedIn?
A esa y otras preguntas intento contestarlas más en detalle en este artículo.
Hay que tener en cuenta muchos factores, que no voy a desglosar aquí por razones de extensión del artículo (y porque es sábado a la mañana como para volver a hacer ese trabajo).
3. Tomar decisiones sobre el perfil
El tercer paso es tomar decisiones sobre el perfil para encarar el objetivo. Para vender algo no es lo mismo un CEO que un Gerente de Ventas o inclusive un SDR.
LinkedIn se basa en un juego de relaciones y reputación.
Comparto un breve mapa de qué Persona en la compañía puede buscar qué Objetivo.
El CEO:
- Posiciona la marca
- Posiciona pensamiento (propio y de la empresa)
- Va a buscar Big Deals
- Idealmente atrae fundraising
El Sales Senior:
- Va a la búsqueda de big deals por medio de inbound
Los Sales Junior:
- Ideales para realizar campañas de outbound. Es decir: buscar agresivamente leads y conversar con ellos. Hay compañías que montan a 5 sales junior y les automatizan ir a conectar cada uno con 5000 personas del target y conversar todo el día con esos leads.
La gente de Product suelen ser los expertos de la empresa. Estas personas son ideales para:
- Posicionar Pensamiento y compartir conocimiento. Evangelizan en la red.
- Posicionan a la marca. Quizá de una manera indirecta pero si ves a alguien muy crack en algo, vinculas a que la empresa para la cual trabaja tiene al mejor talento.
Las personas de RRHH pueden utilizar la red social para atraer al mejor talento.
La Company Page (análoga a la Fan Page de Facebook) es ideal para posicionar Marca y Pensamiento de las personas de la empresa.
Las personas de Comms y Marketing son ideales para posicionar la marca.
Es importante trabajar una estrategia integral teniendo en cuenta el rol de las personas y el objetivo que se busca. Cada perfil de cada persona en la empresa es un canal para lograr algo.
¿Qué tanto contenido generar para Linkedin B2B?
Existen muchos blogs y videos que indican el paso a paso de cómo y cuánto publicar. La realidad es que depende primero de los objetivos de la empresa y luego de recursos con los que disponga, tanto como dinero, tiempo y personas, además de la industria a la que pertenece.
Desde nuestra experiencia, en Company Page hacemos de 7 a 10 post por semana y en cuentas personales un post por día, en algunos casos, o un post por semana en otros.
En las cuentas personales pero que hacen parte de objetivos dirigidos a captar leads en escala, talento humano o fundraising hacemos de uno a tres post por semana además de mucho trabajo en comentarios para potenciar la interacción.
¿Qué clase de contenidos? Existen muchos temas y formatos en los que se puede explora:
- Storytelling, contar la historia de cómo ha nacido la empresa, como se expanden, cuales fueron los fracasos que luego se volvieron éxitos.
- Hitos y buenas noticias semanales
- Nuevos partnerships y nuevos clientes
- Destacar al equipo de trabajo
- Comunicar presencia en eventos
- Posicionarse como experto a través de un blog o contenido útil
- Researchs, benchmarks y datos de la industria
Todos esos tipos de contenido son buenas cartas, pero lo ideal es contar con un trabajo fino y estratégico a la hora de producirlos.
Imaginate contratar a un ghost writter para escribir la historia de tu empresa y que falle en datos clave como fechas o que tenga falta de contexto en detalles de color como el nombre del bar donde se reunieron por primera vez los que luego serían los co-founders.
El contenido es un trabajo que debe realizarse con delicadeza y detalle. No quisieras que las personas del ambiente profesional más grande del mundo te lean en clave de fake o falto de conocimiento sobre tu propia industria.
En cambio si quisieras captar atención de las personas que saben que te ayudarán a lograr los objetivos que harán crecer tu negocio.
Emprendedores, usen LinkedIn. Pero usenlo bien. Como diría cierto personaje: Un gran poder conlleva una gran responsabilidad.
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