El tema de hoy es súper interesante y una gran oportunidad para muchas empresas de lograr ese empujón extra para que su marca llegue lejos por medio del Marketing de contenido B2B. A veces nos enfocamos tanto en la venta que nos olvidamos de lo más importante: nuestra audiencia. Hacemos nuestras interacciones muy frívolas y dirigidas a vender que no terminamos de conectar con ellos y por ende no construimos comunidad que nos ayude a fidelizar clientes.
¿Cómo hacer Webinars?
Resulta que los Webinars son una gran manera de hacer crecer ese activo digital que tanto deseamos. Convertirnos en las caras de nuestra organización permite a la audiencia conocernos y genera más confianza. Generar contenido en tus plataformas y compartir tus conocimientos en tu área de expertise te posiciona como el experto y todos quieren ir con el experto ¿Verdad?
Para hablar sobre este tema tuvimos a un súper invitado. Andrés Bruzzoni es un caso de éxito excelente ya que se ha convertido en todo un influencer en su nicho aplicando estrategias de Marketing de contenido B2B y realizando webinars con invitados increíbles como Aaron Ross, escritor de Predictable Revenue y una eminencia en su área. En resumen, no hay mejor persona aprender sobre Marketing de Contenido B2B que Andrés.
¿Por qué es importante compartir contenido de valor en el Marketing de contenido B2B?
Sin importar tu industria, área, y lo formal o informal que sea tu empresa, compartir contenido con tu audiencia es fundamental para construir comunidad y fidelizar clientes. Lo increíble de generar contenido de valor gratuito es que no importa si tienes objetivos comerciales o no, siempre da resultados.
Al preocuparte por los intereses de tu público e intentar resolver muchas de sus dudas o problemas a través de la generación de contenido logras construir confianza a diferencia de esas marcas que solo publican ofertas, y una link para que le des a comprar. Se trata de humanizar tanto tu marca como a tu audiencia.
Como bien lo menciona Andrés en un momento del webinar, «es más fácil conseguir plata que atención». Si no le das contenido que conecte y le de valor a tu audiencia, no los vas a enganchar.
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¿Cómo humanizar a tu marca y la audiencia?
Para humanizar la marca en el Marketing de contenido B2B le puedes agregar un rostro y una voz al contenido que creas. Tú y tus colaboradores puede compartir sus conocimientos, experiencia persionales y demás. El objetivo es no lucir como una cuenta manejada por bot.
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Cuando se trata de humanizar a la audiencia es también muy sencillo, solo debes tratarlos como personas. Cuando estés compartiendo contenido no intentes forzar la venta. Crea contenido de su interés e intenta contar historias, de esa manera se sentirán más como parte de una comunidad que como un posible cliente más.
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Estar en modo hippie y hacerlo con buena onda te trae resultados – Andrés Bruzzoni
Le hicimos varías preguntás a Andrés y él con mucha buena onda nos compartió su receta de la Cangreburguer, y si la quieren aprender, el link del webinar completo está por acá.
¿Cómo mides el rendimiento de los Webinars en el Marketing de Contenido B2B?
«Estoy en modo ‘hippie’… Lo que aprendí de todo esto, de estar en modo hippie y hacerlo con buena onda es que te trae resultados. Todos los meses una persona me escribe para hacer una consultoría por ejemplo.
También hice una Masterclass con el objetivo de lanzar un curso a ver si funcionaba y dije: ‘con que se metan cinco yo estoy contento’ y se metieron quince. Es ahí donde dices que no es en vano.
Hay un universo de conocimiento que nadie está explotando. En LinkedIn alguien de ventas ya deben haber visto un post mío o se han anotado en un webinar. Creo que ya mil personas ya están fidelizadas».
¿Cuáles son tus OKRs?
«Yo me puse objetivos trismestrales. Por ejemplo Argentina me estaba resultando antes, la mitad de mis visitas eran de Argentina pero yo quiero que me conozcan más en Latinoamérica, por eso puse estos objetivos para el fin de año.
- Tener 1000 sesiones Google Analytics
- Menos del 25% de las visitas al Blog sean desde Argentina
- 1300 suscriptores en Mailchimp
LinkedIn es la red que mejor me funciona. Lo que yo estaba haciendo es lo que hablo en todos mis webinars: salir a contactar gente en LinkedIn a venderles algo, yo en este caso le estoy ‘vendiendo’ mi contenido. También me puse el objetivo de ampliar mi red (empresas SaaS y personas con títulos SDR) para que al postear mi contenido llegue más lejos.
Hace mes y medio que no hago un webinar y ciertas métricas vienen bajísimas entonces busco como compensarlo con lead magnets, Alguna vídeo corto de YouTube y así sigo con la generación de contenido».
Como pueden ver no se trata de objetivos irreales. Andrés ha estado construyendo su comunidad poco a poco y confiando 100% a la calidad del contenido de sus Webinars. Ahí es donde no se pone tam hippe, piensa muy bien a quién invitar porque de eso depende la calidad de su contenido.
¿Cómo es tu buyer persona para el Marketing de contenido B2B?
«Yo lo que descubrí es que mi audiencia son empresas B2B y personas que tienden a crear procesos de ventas escalables. Por ejemplo los supermercados no entran, aunque tienen procesos escalables no son B2B o para IT no depende de saber vender sino de saber reclutar. Trato de buscar esa audiencia que me funciona y LinkedIn me ha ayudado mucho, los que se inscriben a la página y el podcast.
Eso me da métricas y de ahí saco los perfiles de las personas. Una empresa entre 11 y 200 empleados es donde quieren empezar a crecer. También trato de posicionarme en ciertos términos para llegar a esos nichos que son mi audiencia.
Si intentas posicionar tu marca personal quizás deberías definir a tu audiencia antes de comenzar la generación de contenido, de esta manera es más fácil definir las temáticas de las que vas hablar.
Si tienes claro cuál es tu buyer persona podrás saber a qué nivel se encuentran y ponerte a su nivel (consumen un contenido muy técnico o de principiante) y también conocer sus intereses. Lo ideal es no gastar balas en todo el mundo.
Si eres una empresa probablemente ya tienes esa parte bien cubierta, de lo contrario hay que invertir tiempo en perfilar a tu audiencia.
¿Cómo conquistar un nicho sin mucho volumen?
«Si es un nicho que vos sabes que vas a conquistar ese nicho como dice Aaron Ross y va a tener un buen retorno vas a ser el #1 y no van a dudar en pensar en voz. Pueden ser pocas empresas pero si son 10 empresas y metes 2 te va a ir bien. También estos nichos pueden ser el puntapié para abrir otros nichos y a medida que vayas creciendo vas explorando».
Conseguir nichos inexplorados no es sencillo pero tampoco imposible y hay maneras de jugar con lo que ya tenemos para poder resaltar. Puedes dedicar tu contenido a un demográfico más específico. Por ejemplo puedes hacer cursos de gaming para personas de la tercera, a ellos quizás les guste jugar pero no saben por dónde empezar. También puedes hacerlo para una zona geográfica en específica. Mientras sea rentable y le pones dedicación, seguro te irá bien.
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Marketing de contenido B2B : Cómo hacer WEBINARS
En este video charlamos con Andrés Bruzzoni sobre el Marketing de contenido B2B para posicionar en un nicho con poco volumen por medio de webinars; te invitamos a verlo aquí
3 ideas de contenido MASIVO para empresas B2B
